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供给侧结构性改革已成为钢铁企业必然面对的重大考验与抉择。中信泰富特钢集团为加强兴澄、新冶钢优势互补，扩大特钢中高端领域产品市场占有率，充分发挥中特集团的品牌、区域、人力资源等优势，集团领导毅然决定将兴澄、新冶钢内贸销售打造成一个统一指挥、统一运营、统一管理的营销体系。2016年1月15日中特集团正式宣布销售总公司成立。时至今日，销售总公司已成立8个月，在这8个月里，全体销售人员付出了诸多汗水与努力，同时也获得了骄人的业绩，营销整合创新的“双品牌”战略让中特集团焕发出新的生机，实现了新的超越！ 回顾过去的8个月，销售总公司不断挑战自我，在需求持续低迷，同行订单严重不足的市场大环境下，不仅每月完成集团下达的任务指标，还实现了销售总量屡创新高的记录。尤其在5月份，中特集团实现销量69万吨，创历史最高记录；新冶钢销量5、6、7、8月份，持续刷新历史最高记录。 如果说销量大幅提升是内贸营销整合的一大成果，那么销售价格的提升、积压库存的持续下降则更让人倍感欣慰。销售总公司成立以来，高层领导一直深谋远虑、高瞻远瞩，对2016年钢铁市场出现的过山车行情进行了准确预判，一方面优化了兴澄特钢的品种、客户结构；另一方面也提升了新冶钢的品牌形象。特别是新冶钢主动应对市场变化，不断增强调整和应对能力，加快提升产品质量和层次，积极开拓新市场和新用户，努力推进新生产线达标达产达效，销售工作取得了新发展，品牌影响力也得到了全面提升。 面对上半年的原辅材料价格大幅上涨，销售总公司绝不急功近利，坚持走特钢特色营销之路，不跟风炒作，坚持以市场为导向，以客户为中心，积极利用市场价格上涨的契机大力压降长期库存。截至8月末，半年以上积压库存已压降27%。 销售总公司能够在短期内便取得如此优异的成绩，主要取决于内贸销售整合以来，销售总公司全体营销人员营销理念的转变，团队合作意识的增强及两个企业的销售联动，实现了新产品、新用户、新市场的共同开发，优势互补。 一是营销理念的转变。销售总公司成立以来，销售领导全面贯彻“有所为有所不为”的营销理念，坚持低端、低效产品订单少接甚至不接，要求销售人员明确中特集团的市场定位，正确识别目标市场，全力开发目标客户。为此，销售人员坚持长期出差跑市场，既全面了解客户的真实需求，又为客户提供一站式服务，还帮助客户解决技术难题，提供整体解决方案，真正做到了从产品营销转变为技术营销、服务营销。 二是团队合作意识的增强。销售总公司成立之初，由于兴澄、新冶钢的装备水平、产品质量、品牌知名度、产品及客户结构、企业文化、营销政策等方面均存在着较大差异，要想实现统一运营困难重重，为了让销售整合各项工作在最短的时间步入正轨，销售总公司领导首先便明确了“营销整合，制度先行”的原则，在听取各销售板块意见后，制订了一系列营销管理制度，全面统一了合同计划管理、价格审批管理、差旅及经营费报支管理、积压库存及应收款管理等。两个企业的销售人员通过多次沟通交流、学习探讨、逐步达成了共识，抱成一团，形成合力，共同收集与分析市场，及时捕捉到上半年的上涨行情，并充分利用价格上涨的契机，通过统一管控，实现了销量、售价双提升，品种结构改善明显，库存及压降库存大幅下降，为中特集团利润指标完成做出了巨大的贡献。 三是兴澄、新冶钢销售联动。钱刚总裁在销售总公司成立大会上就曾明确提出“中特集团要实现特钢品种系列（棒、板、线、管、特冶锻造+军工、圆坯）全覆盖战略，大力推行兴澄、新冶钢优势互补，全面满足客户各档次产品的个性化需求”。销售总公司通过构建5大板块销售公司、39个销售分公司，实现了品种营销+区域营销全覆盖。与此同时，各板块公司既要承担本板块品种的销售任务，也要帮助其他板块销售；对于分公司来说，则既要承担兴澄产品任务指标，也承担新冶钢产品任务指标，做到统一运营管理，共同开发市场和服务客户，有效解决了客户在订货及交期方面的顾虑，大大提升了客户对中特集团品牌的认同感。 兴澄随着产品档次的优化提升，已经走向了产业链的中高端，如何利用兴澄的品牌优势及成功经验，带动新冶钢也向中高端市场发展，使新冶钢成功转型则显得尤为重要。面对新冶钢中棒线的投产，销售总公司领导多次开会探讨其产品定位和客户群体，决定以轴承钢的开发为突破口。通过销售总公司5个月的努力，浙江万向的QC10、印度的NBC2等轴承钢已成功在新冶钢生产并实现销量1万余吨；NSK、NTN、舍弗勒市场在同步开发；兴澄销售员也借助华东地区的区域优势，实现新冶钢产品在浙东区域销售6千吨。 新冶钢在汽车用钢市场开发方面也初显成效：已实现批量供货纳铁福；供广汽传祺产品通过爱知认证；齿轮钢通过ZF认证；被纳入上海通用曲轴合格供应商名录；成为东风日产合格供应商…… 未来，销售总公司将进一步交流融合，创新发展，打造集团汽车用钢、轴承钢、能源用钢等更多拳头产品。俞亚鹏董事长曾在《特钢情缘》中详尽记录了兴澄从建厂初期的寻求合作，到依靠自身力量，通过改进工艺的攻坚战，到如今取得的成功。诠释着特钢事业正是依靠一辈辈特钢人的坚定执著、找准定位，攻坚克难的信念，才能绝境求生、求得发展。从斯凯弗、舍弗勒、NTN、NSK到铁姆肯等客户的营销定位，品牌形象正是靠着一家家客户的信任与支持的叠加，才有了兴澄特钢、新冶钢今天的市场地位、影响力和客户忠诚度，这更是中特集团品牌的影响力的培育和崭新崛起！ |
营销整合培育新优势 铸造中特集团“双品牌”
2016/12/14 14:04:37 来源：中特集团
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