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营销整合培育新优势 铸造中特集团“双品牌”
2016/12/14 14:04:37 来源:中特集团

供给侧结构性改革已成为钢铁企业必然面对的重大考验与抉择。中信泰富特钢集团为加强兴澄、新冶钢优势互补,扩大特钢中高端领域产品市场占有率,充分发挥中特集团的品牌、区域、人力资源等优势,集团领导毅然决定将兴澄、新冶钢内贸销售打造成一个统一指挥、统一运营、统一管理的营销体系。2016年1月15日中特集团正式宣布销售总公司成立。时至今日,销售总公司已成立8个月,在这8个月里,全体销售人员付出了诸多汗水与努力,同时也获得了骄人的业绩,营销整合创新的“双品牌”战略让中特集团焕发出新的生机,实现了新的超越!
   回顾过去的8个月,销售总公司不断挑战自我,在需求持续低迷,同行订单严重不足的市场大环境下,不仅每月完成集团下达的任务指标,还实现了销售总量屡创新高的记录。尤其在5月份,中特集团实现销量69万吨,创历史最高记录;新冶钢销量5、6、7、8月份,持续刷新历史最高记录。           
   如果说销量大幅提升是内贸营销整合的一大成果,那么销售价格的提升、积压库存的持续下降则更让人倍感欣慰。销售总公司成立以来,高层领导一直深谋远虑、高瞻远瞩,对2016年钢铁市场出现的过山车行情进行了准确预判,一方面优化了兴澄特钢的品种、客户结构;另一方面也提升了新冶钢的品牌形象。特别是新冶钢主动应对市场变化,不断增强调整和应对能力,加快提升产品质量和层次,积极开拓新市场和新用户,努力推进新生产线达标达产达效,销售工作取得了新发展,品牌影响力也得到了全面提升。
面对上半年的原辅材料价格大幅上涨,销售总公司绝不急功近利,坚持走特钢特色营销之路,不跟风炒作,坚持以市场为导向,以客户为中心,积极利用市场价格上涨的契机大力压降长期库存。截至8月末,半年以上积压库存已压降27%。
   销售总公司能够在短期内便取得如此优异的成绩,主要取决于内贸销售整合以来,销售总公司全体营销人员营销理念的转变,团队合作意识的增强及两个企业的销售联动,实现了新产品、新用户、新市场的共同开发,优势互补。
   一是营销理念的转变。销售总公司成立以来,销售领导全面贯彻“有所为有所不为”的营销理念,坚持低端、低效产品订单少接甚至不接,要求销售人员明确中特集团的市场定位,正确识别目标市场,全力开发目标客户。为此,销售人员坚持长期出差跑市场,既全面了解客户的真实需求,又为客户提供一站式服务,还帮助客户解决技术难题,提供整体解决方案,真正做到了从产品营销转变为技术营销、服务营销。
   二是团队合作意识的增强。销售总公司成立之初,由于兴澄、新冶钢的装备水平、产品质量、品牌知名度、产品及客户结构、企业文化、营销政策等方面均存在着较大差异,要想实现统一运营困难重重,为了让销售整合各项工作在最短的时间步入正轨,销售总公司领导首先便明确了“营销整合,制度先行”的原则,在听取各销售板块意见后,制订了一系列营销管理制度,全面统一了合同计划管理、价格审批管理、差旅及经营费报支管理、积压库存及应收款管理等。两个企业的销售人员通过多次沟通交流、学习探讨、逐步达成了共识,抱成一团,形成合力,共同收集与分析市场,及时捕捉到上半年的上涨行情,并充分利用价格上涨的契机,通过统一管控,实现了销量、售价双提升,品种结构改善明显,库存及压降库存大幅下降,为中特集团利润指标完成做出了巨大的贡献。
   三是兴澄、新冶钢销售联动。钱刚总裁在销售总公司成立大会上就曾明确提出“中特集团要实现特钢品种系列(棒、板、线、管、特冶锻造+军工、圆坯)全覆盖战略,大力推行兴澄、新冶钢优势互补,全面满足客户各档次产品的个性化需求”。销售总公司通过构建5大板块销售公司、39个销售分公司,实现了品种营销+区域营销全覆盖。与此同时,各板块公司既要承担本板块品种的销售任务,也要帮助其他板块销售;对于分公司来说,则既要承担兴澄产品任务指标,也承担新冶钢产品任务指标,做到统一运营管理,共同开发市场和服务客户,有效解决了客户在订货及交期方面的顾虑,大大提升了客户对中特集团品牌的认同感。
   兴澄随着产品档次的优化提升,已经走向了产业链的中高端,如何利用兴澄的品牌优势及成功经验,带动新冶钢也向中高端市场发展,使新冶钢成功转型则显得尤为重要。面对新冶钢中棒线的投产,销售总公司领导多次开会探讨其产品定位和客户群体,决定以轴承钢的开发为突破口。通过销售总公司5个月的努力,浙江万向的QC10、印度的NBC2等轴承钢已成功在新冶钢生产并实现销量1万余吨;NSK、NTN、舍弗勒市场在同步开发;兴澄销售员也借助华东地区的区域优势,实现新冶钢产品在浙东区域销售6千吨。
   新冶钢在汽车用钢市场开发方面也初显成效:已实现批量供货纳铁福;供广汽传祺产品通过爱知认证;齿轮钢通过ZF认证;被纳入上海通用曲轴合格供应商名录;成为东风日产合格供应商……
   未来,销售总公司将进一步交流融合,创新发展,打造集团汽车用钢、轴承钢、能源用钢等更多拳头产品。俞亚鹏董事长曾在《特钢情缘》中详尽记录了兴澄从建厂初期的寻求合作,到依靠自身力量,通过改进工艺的攻坚战,到如今取得的成功。诠释着特钢事业正是依靠一辈辈特钢人的坚定执著、找准定位,攻坚克难的信念,才能绝境求生、求得发展。从斯凯弗、舍弗勒、NTN、NSK到铁姆肯等客户的营销定位,品牌形象正是靠着一家家客户的信任与支持的叠加,才有了兴澄特钢、新冶钢今天的市场地位、影响力和客户忠诚度,这更是中特集团品牌的影响力的培育和崭新崛起!

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